Obras y construcciones. El proceso de venta
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Obras y construcciones. El proceso de venta

375376 • 28/03/2019
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Ingeniería de la experiencia del cliente en el proceso de venta en obras y construcciones.

Miles de cuentos sobre la preocupación del consumidor han encontrado la manera de estafar y quejarse de los sitios web. Se han recibido 16000 quejas en los últimos dos años, sobre el comportamiento de arquitectos, diseñadores y contratistas que describen una posible actividad delictiva. La mayoría de las quejas revelan a los consumidores cuyas historias podrían haber terminado de manera diferente si hubieran tenido una relación simple y honesta con un profesional de obras y construcciones que habló clara y abiertamente con ellos.

Alguien que cumplió sus promesas. Alguien que involucró el punto de vista de los clientes a la hora de pensar en procesos y sistemas. Se intenta averiguar aquí sobre el estilo de vida de los clientes y el vecindario en el que viven antes de conocerlos.

Lo que sucede a menudo, sin embargo, es que los arquitectos y contratistas del sector de obras y construcciones,   resuelven problemas por naturaleza. Después de haberse preparado para cada aspecto del proyecto de construcción, hackean cada uno de los elementos de su lista. Ellos extrañan el bosque por los árboles, como dice la expresión, y se beneficiarían de dar un paso atrás y examinar el panorama general, preguntándose a sí mismos ¿Qué necesitan realmente los clientes y cómo puedo hacer que mi mundo funcione mejor para ellos dentro de las obras y construcciones?

El proceso de venta es la fuente inicial de ansiedad para los clientes. El proceso comienza con una llamada telefónica y se mueve a través de discusiones sobre el presupuesto y la visualización del proyecto hasta la puesta en marcha o la entrega de la obra. Al guiar a su potencial cliente, usted debe establecer la relación, la confianza, la credibilidad y el profesionalismo.

¿Qué pasaría si estuviera enfermo y visitara al doctor, y todo lo que él hiciera fuera hablar de sí mismo, a qué escuela iba, otros tratamientos que había realizado, y así sucesivamente? Así es cuando muchos arquitectos y contratistas, comienzan el proceso de venta, en el mundo médico, la prescripción sin diagnóstico se llama mala praxis. Es lo mismo para los arquitectos y diseñadores.

Hay que escuchar a los clientes potenciales y preguntarles sobre sus deseos y necesidades. Es 70% escuchando y 30% hablando. Hay que dirigir la venta hacia  el cliente en lugar de centrarla en usted. Los clientes quieren dos cosas: que se les escuche y que se les entienda. Algo los ha estado molestando durante mucho tiempo, la sala de estar es demasiado pequeña, los niños necesitan habitaciones más grandes, el alicatado se desprende. Tiene que hacerlos salir y hacer que hablen de sus problemas.

¿Qué fue lo que le obligó a llamar al arquitecto o al contratista? ¿Por qué está pensando en hacer esta ampliación en su casa? Cuente más sobre ello. ¿Por qué un arquitecto haría este proyecto mejor de lo que tú mismo lo harías?

Hay un proceso de ventas que alivia la ansiedad de los clientes desde el principio. La expectativa es que un potencial cliente llame y hable inmediatamente con un profesional, el vendedor, así que su nivel de ansiedad aumenta. Es un sistema de control de acceso, asegurándose de que la persona de contacto con los clientes tenga una voz agradable y pueda nutrir al cliente a través del proceso, haciéndolo sentir cómodo y elevando su nivel de confianza. La mayoría de las veces es una mujer en esa posición.

Después de esa llamada telefónica inicial, el profesional o persona de contacto envía al cliente potencial un borrador de la agenda para una reunión. Esto asegura que hayamos escuchado exactamente lo que han dicho, una vez que el posible cliente da su aprobación, se envía una agenda de reuniones.

Esta tasa de ventas es del 85% al 90%", una llamada en frío es 1%, una ventaja 15%, y una referencia es 50%. Si los potenciales clientes establecen una relación con el profesional o constructor y ven pruebas físicas de sus solicitudes y deseos que llegan por correo electrónico o en papel, saben que los estamos buscando. Es una conexión más fuerte.

Una vez que se establece una conexión, es más fácil pasar por la mistificación mutua; el punto en el que ambas partes están confundidas. Hay que hablar de los objetivos y los resultados, y del tiempo que tardarán las cosas. En otras palabras, debes ser honesto. Los clientes tendrán una mejor experiencia si se sienten respetados.

Se debe avisar a los potenciales clientes de antemano que si, al cabo de una hora, no creen que usted encaje bien, se sentirán cómodos diciéndoselo. Es como una cita, dice. Sólo hay dos resultados, NO quiero volver a verte o sí, quiero verte, y eso significa que podemos llegar a un acuerdo sobre lo que cada uno de nosotros necesita hacer.

Desafortunadamente, en el mundo de las citas, mentimos y decimos que la pasamos muy bien y luego nunca llamamos. Tienes que ayudar a la gente a sentirse cómoda diciéndote que NO.

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Mara • Empleado Administracin Del Estado de Arrecifes - Provincia de Bs As • 028638
“...Buenos das! Mi bao estara necesitando una refaccin simple pero general y pens en una construccin en seco (sin baera). Podra recibir informacin sobre ofertas y costos . Muchas gracias! [#IP-data] ”
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Silvia • Consorcio, Comunidad de San Miguel de Tucumn • 028637
“...Informes respecto a que productos (NOMBRES) recomiendan usar en la impermeabilizacin de la terraza. Si trabajan en mi ciudad donde poder ubicarlos. Gracias [#IP-data] ”
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Luis • Tcnico de Melipilla • 028636
“...Hola, En hora buena!! excelente blog!! Saben me interesa mas informacin sobre sistema E.I.F.S para exterior en muros verticales en madera y albaileria y concreto. Sin ms comentarios, Saludos! [#IP-data] ”
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Gabriel • Particular de Olmue • 028624
“...Precio por pura mano de obra y otro trabajo completo son 21 mts cuadrado [#IP-data] ”
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Javier • Arquitecto de Mendoza • 028622
“...Represento a una empresa dedicada a la fabricacin de gaviones y me interesara saber como puedo publicitar en la pagina [#IP-data] ”
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Gonzalo • Particular de Rosario • 028616
“...Quisiera info del producto. Marca, precio y si puede conseguirse en Rosario.gracias [#IP-data] ”
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Javier • Constructor, Contratista de Villa Mara • 028605
“...Actualizacin de precios [#IP-data] ”
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Josu • Ingeniero de Mendoza • 028604
“...Buenas. Me interesa est sistema. Me podrn dar ms informacin [#IP-data] ”
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Rafael • Particular de Sant Fost de Campsentelles • 028601
“...Impearmeabilizar la terraza, de 12,5 m2. Adjunto fotografias [#IP-data] [archivos: [nro] ]”
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Marco • Ingeniero de Mxico • 028599
“...Buen da me interesa la gua de steel framing, y todo lo referente a este sistema [#IP-data] ”
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Max • Particular de Barcelona • 028595
“...Queramos realizar la divisin de una vivienda dplex en Barcelona y para ello tenemos que realizar un forjado o similar de unos 18 metros cuadrados, seria la zona marcada adjunta con sus medidas. Nos gustara poder realizar la obra sin hacer un forjado convencional y agradeceramos saber si es posible y su coste aprox ...”
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Esteban • Particular de La Plata • 028587
“...Poseo techo de chapa ondulada recubierto hace 5 aos con membrana EMAPI W450 max. Ha soportado gran tormenta de granizo resultado con mltiples perforaciones. Es posible y/o recomendable su reparacin usando membranas lquida sobre ella?. De ser as como sera su realizacin?. Muchas gracias por su atencin, espero su ...”
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Alvar • Particular de Burgos • 028583
“...De tejas solares para casa unifamiliar [#IP-data] ”
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Liliana • Constructor, Contratista de Resistencia • 028574
“...necesito hacer 100 m2 contrapiso, carpeta. cuanto sale? ademas antes de realizar este trabajo, tengo movimiento de suelo. cuanto saldria. [#te] [#IP-data] ”
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Liliana • Constructor, Contratista de Resistencia • 028573
“...Buenos dias. Vivo en Resistencia- Chaco, mi consulta se refiere a si, la lista de precios de mano de obra en la construccion, que ustedes publican, lo puedo aplicar en esta ciudad. o para que lugar esta destinado? Por favor agradeceria su respuesta. Gracias [#IP-data] ”
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Alberto • Constructor, Contratista de Ezeiza • 028570
“...Hola gente, quiero informar de la disponibilidad inmediata para comenzar obras o reformas en general a quien pudiese necesitar, somos un grupo de trabajo de tres personas expertas en la materia [#IP-data] ”
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Patricia • Particular de Martorell • 028567
“...Busco alguien que sepa colocar paneles antihumedad. [#IP-data] ”
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Andrea • Particular de Marratxinet • 028563
“...Donde puedo comprar muebles y almacenamiento surrealista. Gabinetes curvados, tocadores y librerias. Vivo en Mallorca. O por internet? Hay precios? [#IP-data] ”
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Hugo • Constructor, Contratista de Buenos aires • 028560
“...Necesito prosupuestos completos de mano de obra en buenos aires gracias [#te] [#IP-data] ”
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Jonatan • Constructor, Contratista de Mercedes • 028559
“...Hola estos costos son vlidos en buenos aires Argentina? Muchas gracias [#IP-data] ”
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Marcela • Arquitecto de Salta • 028549
“...Hola, me gustara consultar sobre donde comprar los materialesa buen precios, etc. [#IP-data] ”
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Alcides • Particular de Barranquilla • 028546
“...Conocer informacin tcnica y costos de material De geotubos para proteger de fuerte erosin las orillas de ros m [#IP-data] ”
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Natacha • Comerciante de Concordia • 028544
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Jaime • Albail, Pintor de Buenos Aires Argentina • 028541
“...Registracin [#IP-data] ”
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Miguel • Arquitecto de Las Palmas de Gran Canaria • 028540
“...Me gustara saber precio aproximado del m2 de estructura de forjado 200x1.5, el precio de m2 de cerchas 40 lsf 100x1.5 de hasta 600mm de canto, y el ml de tramo de escalera SF, para poder ofertar una obra en Arona, que quiz ustedes ya conozcan. Les ruego me llamen pra poder hablar al respecto. [#IP-data] ”
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Renato • Encargado De Obra de Capilla del Monte • 028539
“...precio de m2 de microcemento, en zona de capilla del monte [#IP-data] ”
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Pedro • Particular de Alcorcn • 028531
“.... Tengo una terraza muy grande 70m2 con terraza y empieza a estar muy deteriorada y es el techo del vecino de abajo, es una terraza de uso privativo transitable y me gustara un presupuesto para arreglarla e impoermeabilizarla sin levantar las.baldosas. muchas gracias [#IP-data] [archivos: [nro] ]”
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Victor • Constructor, Contratista de Merlo • 028530
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Juan • Particular de San jorge • 028528
“...Hola se puede dar despus de las 8 horas de secado una nueva capa de quimtex pisos muchas gracias espero su respuesta [#IP-data] ”
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Diego • Particular de Santa Clara de Saguier • 028520
“...Buenas noches, quisiera saber que puedo hacer en el frente de mi casa que tiene humedad. Es una casa antigua y no tiene capa aisladora. El revoque es de la poca que se construy la casa y est empezando a caerse por los aos que tiene y aparte por humedad que sube desde los cimientos. Por dentro tengo revestido desde ...”
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Gisel • Arquitecto de Franck • 028519
“...Buenas tardes, queria consultar si uds se encargan de vender el revestimiento exterior de pvc, siding. Agradezco su respuesta. Saludos [#IP-data] ”
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Harold • Constructor, Contratista de San Juan • 028518
“...Costo por pie cuadrado de lavado,resanado, primera mano(praimer),y dos manos de pintura en pared de 25'x8' Los costos deben ser en $USA Gracias anticipadas [#te] [#IP-data] ”
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Alejandro • Autnomo de Crdoba • 028511
“...Necesito presupuesto y disponibilidad para sembrar una cancha de rugby (7000 m2) en Crdoba.Gracias [#IP-data] ”
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Emanuel • Particular de Buenos Aires • 028510
“...Quera averiguar cuanto me salen 18 metros de piso con microcemento [#IP-data] ”
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Luis • Ingeniero de San Pedro Sula • 028507
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Ricardo • Albail, Pintor de Banfield • 028503
“...Solicito info, herramientas necesarias para colocacin, disponibilidad, precios, etc, saludos cordiales [#IP-data] ”
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Emilio • Autnomo de Rosario • 028497
“...hola quisiera saber cuanto sale una reforma de cocina (8 m2) que incluye los siguiente items retirar mueblarios termotante a gas azulejos demoler 6 m2 de pared colocar 2 puertas levantar pared 6 m2 instalacion agua fria/caliente instalacion electrica 5 bocas+tablero colocar termotanque electrico colocar venesita 3 m2 c ...”
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Mayca • Particular de Cubelles • 028492
“...Se ha roto el PVC del suelo de la piscina y se ha abultado el mismo. [#IP-data] ”
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Paola • Ingeniero de Bogot • 028487
“...Queremos la clase de arquitectura mental [#IP-data] ”
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Martin • Particular de Buenos Aires • 028484
“...necesito un presupuesto tengo los planos y las tareas que ahi que hacer ... les mando fotos de los planos ? [#te] [#IP-data] ”
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Martin • Particular de Buenos Aires • 028483
“...NECESITO UN PRESUPUESTO TENGO LAS FOTOS DE LOS PLANOS ... [#te] [#IP-data] ”
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Eh • Ingeniero de Lima • 028477
“...Al costado de m casa se rompi una cisterna, y comenz a filtrar el agua hacia m casa, primero por las columnas desde el segundo piso hasta el primer piso, llegando a inundarse toda la parte del piso como filtrando agua, ahora que solucin me podra brindar o subsanar ese dao que con el tiempo me puede causar, y qui ...”
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Laura • Particular de San Juan • 028476
“...Quiero consultar qu me recomiendan hacer en el caso de que la construccin de las paredes ser pegada a las paredes linderas con las de los vecinos, y stas no pueden ser utilizadas para la nueva construccin con placas cementicias. Cmo se trabaja la parte exterior? Desde ya muchas gracias. [#IP-data] [archivos: [nr ...”
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Belen • Particular de Pilar • 028470
“...quisiera info [#IP-data] ”
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Ignacio • Arquitecto de Resistencia • 028467
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Vicente • Particular de Barcelona • 028463
“...Presupuesto por informe tcnico , a realizar lo antes posible en P Mar, 2 y 3, de Caldes d'Estrac, sobre causa o causas de filtraciones de aguas pluviales a techo de aparcamiento y vestbulo desde terrazas (pensiles)de determinadas viviendas. Adjunto texto con mi opinin discrepante de otra. Mi mvil : 607 82 76 42 C ...”
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Ren • Autnomo de Resistencia • 028461
“...Buenas tardes: Por favor enviar modelo de Presupuesto de Obra para utilizar en una pequea empresa constructora en la que trabajo para facilitar los clculos. Desde ya, muchas gracias por su colaboracin. Atte. Saludos. [#te] [#IP-data] ”
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Oscar • Tcnico de Escobar • 028456
“...No puedo bajar la tabla de costos mensuales. No encuentro la opcion. [#IP-data] ”
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Fabio • Albail, Pintor de Santa Clara del Mar • 028455
“...Cuanto cobrar por m2 masillado/enduido pared interiores Gracias!! [#IP-data] ”
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Joaquin • Estudiante de San Salvador de Jujuy • 028452
“...suscripcion a boletines [#IP-data] ”
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Juan • Constructor, Contratista de Plottier • 028449
“...Vereda de 23m2 1.7 ancho - nivelacion de carpeta 32 m2 piso. 3 m2 de revestimiento cocina 10 m2 de revestimiento bao. 20 m2 de pintura interior 10 m2 vereda perimetral 0,60 de ancho [#te] [#IP-data] ”
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Gustavo • Arquitecto de La Plata • 028443
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Francisco • Albail, Pintor de Santa Cruz • 028428
“...Como arreglar una raja a una piscina que tengo en casa, particular [#IP-data] ”
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Nicols • Albail, Pintor de Junn • 028424
“... [email] ”
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Nicols • Albail, Pintor de Junn • 028423
“...Quera saber precios por metro cuadrado de cada una de las especialidades de mano de obra. Por ejemplo revoques [#IP-data] ”
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Franco • Particular de Mendoza • 028418
“...Hola buen da, soy estudiante de arquitectura y estoy cursando el ultimo ao, quera saber si me podran facilitar los costos de la construccin de este mes para realizar un trabajo acadmico. Desde ya muchas gracias. Saludos ”
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