Reformas integrales: ser un erizo inteligente o un zorro tonto
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Reformas integrales: ser un erizo inteligente o un zorro tonto

374840 • 24/04/2019

Los remodeladores en sus reformas integrales, usan estas Ideas para refrescar el modelo de negocio, con nuevas métricas y puntos de referencia.

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En el libro sobre la construcción de una empresa exitosa. Good to Great, del 2001, es uno de los clásicos manifiestos de gestión, que acumula 25 años de investigación rigurosa, para identificar 16 conceptos que hacen funcionar a las grandes empresas, incluidas las de reformas integrales.

El concepto de erizo es uno de los más discutidos y difíciles de definir para los remodeladores. La idea es que las empresas de reformas integrales se construyen en la intersección de tres círculos que representan:

  • En qué puede ser el mejor del mundo.
  • Lo que impulsa el motor económico.
  • ¿Qué es lo que te apasiona profundamente?

Muchos años de trabajar con remodeladores me han permitido sumergirme en muchas empresas, algunas de las cuales se han convertido en grandes. Cada uno de esos pocos negocios pasó años para alcanzar ese estatus; años tratando de responder a esas tres preguntas. La mayoría no sabía en ese momento que eso es lo que estaban haciendo. Estaban trabajando duro para mantenerse a flote en reformas integrales durante los tiempos de vacas flacas y para prosperar y proteger su reputación en tiempos de crecimiento igualmente difíciles.

Definir ser el mejor en reformas integrales

Comencemos con el círculo #1, en el que puedes ser el mejor del mundo. Tal meta se relaciona más con las empresas multinacionales, así que cambiemos eso a "lo mejor en su mercado".

Cuán limitados deberían ser los proyectos de reformas integrales de un erizo. ¿Significaría eso que deberías hacer cocinas pero no baños?, ¿reformas de toda la casa pero no de casas a medida? ¿Dónde están las líneas brillantes en las reformas integrales que te califican como un erizo inteligente en lugar de un zorro tonto?

Esas líneas brillantes sólo se pueden encontrar estudiando sus datos y su mercado. Use la regla 80/20 estudiando las variables clave, tipos de reformas integrales, tipos de clientes y vecindarios. ¿Qué variables aparecen en el 20% de los empleos que producen el 80% de los grandes resultados? Ahí es donde debería concentrarse.

Un cliente a largo plazo define su mercado objetivo como una vivienda de dos ingresos con un Volvo en el camino de entrada en un domicilio específico que necesita una cocina principal remodelada. Ni siquiera vio una reconstrucción a medida en el mismo vecindario para un cliente similar. Sabía lo que hacía mejor y para quién, y permaneció en ese mercado durante años. También sabía lo que no hacía bien y nunca más tuvo la tentación de desviarse de su conocimiento ganado con tanto esfuerzo.

El erizo en las reformas integrales

Un concepto erizo no es una meta para ser el mejor, una estrategia para ser el mejor, una intención para ser el mejor, un plan para ser el mejor. Es una comprensión de que usted puede ser el mejor. La distinción es absolutamente crucial.

Escuché una gran presentación enfocada en el desarrollo de un erizo en una empresa de reformas integrales, sobre la definición del círculo #2, lo que impulsa el motor económico.

Esto requiere mucho análisis para separar lo que podría parecer ser un conductor del conductor real. Por ejemplo, no mire sólo los dólares de la ganancia bruta producidos, ya que ese es el resultado de lo que usted hace, no el estímulo. Hay que encontrar una única métrica que tenga el mayor impacto en el éxito económico de su empresa de reformas integrales.

Algunos remodeladores  usan dólares de ganancia bruta por semana, mientras que otros usan clientes potenciales calificados por mes.

Cualquier cosa que escoja, tenga en cuenta que este número puede cambiar con el tiempo. Inicialmente, usted podría preocuparse por el flujo de caja, el dinero que entra de las reformas integrales, pero a medida que se estabiliza, el margen producido mensualmente podría subir a la cima. Cuando la empresa madura, puede surgir un motor económico diferente. La cuestión es que lleva tiempo definir el mejor motor económico para las circunstancias actuales.

Encuentre un número que prediga el éxito de la empresa tal como es ahora y que lo pruebe durante seis o nueve meses. La ganancia bruta por cada cliente potencial calificado por mes puede ser útil, pero sólo si usted convierte la mayoría de esos clientes potenciales calificados en empleos al precio de venta correcto. Sin embargo, si su comercialización no produce un número significativo de clientes potenciales calificados, la muestra no producirá resultados confiables.

Necesita maximizar su productividad laboral para aumentar su ganancia bruta. Por lo tanto, tiene sentido que el trabajo produzca mayores ganancias brutas por cada dólar de trabajo de campo.

En las reformas integrales, ¿Qué es lo que te apasiona profundamente?

Muchos de mis clientes de muchos años se están acercando a la jubilación, diciendo que están agotados por el arduo trabajo que se requiere para mantener una empresa de reformas integrales que sea exitosa. Vender un trabajo, por ejemplo, o reunirse con nuevos clientes, o trabajar en un plan para una nueva cocina, o llevar a cabo reuniones de liderazgo.

Sólo un profundo y permanente interés y curiosidad por el trabajo contrarresta los inevitables reflujos y flujos en el tiempo. No se trata de desarrollar la pasión, sino de cultivar lo que ya te apasiona en las reformas integrales.

Las [empresas de reformas] integrales exitosas tienden a reflejar la pasión de los líderes. Trabaje arduamente para definir el núcleo de la pasión que lo lleve al negocio en primer lugar, luego transmita esa pasión a sus empleados. Con el tiempo construirá una cultura que manifieste esa pasión tanto internamente como en el mercado.

El erizo inteligente puede construir una gran empresa en cualquier mercado. Esto se debe a que el erizo se centra en una sola idea y no se distrae fácilmente, mientras que el zorro tonto corre en círculos porque confunde erróneamente la gran actividad con el éxito. La moraleja de esta historia: NO SEAS EL ZORRO.

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